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Neue Kunden als Lieferant gewinnenWarum digitale B2B-Ausschreibungen heute zur Vertriebsrealität gehörenEinleitungViele Lieferanten überzeugen mit Leistung, scheitern jedoch am Zugang zu neuen Kunden.Gute Produkte, wettbewerbsfähige Preise und verlässliche Abläufe reichen heute nicht mehr aus, um regelmäßig neue Kunden zu gewinnen. Ausschlaggebend ist, ob Anbieter frühzeitig in Ausschreibungen, Bedarfe und Entscheidungsprozesse im Einkauf eingebunden sind.Diese Herausforderung entwickelt sich über die Zeit. Kontakte werden weniger, Anfragen kommen später oder gar nicht mehr, Entscheidungen fallen, ohne dass man eingebunden war.Klassische Akquise ist aufwendig, Empfehlungen sind nicht planbar, viele Ausschreibungen bleiben unsichtbar, bis sie abgeschlossen sind. Parallel dazu verlagert sich der Einkauf immer stärker in digitale Strukturen. Bedarfe werden dort gebündelt, vor qualifiziert und verglichen.Für Lieferanten verschiebt sich damit der entscheidende Punkt im Vertriebsprozess. Präsenz dort, wo Einkaufsentscheidungen vorbereitet werden, ist Voraussetzung dafür, überhaupt in die engere Auswahl zu gelangen.Warum klassische Akquise an ihre Grenzen stößtKaltakquise, persönliche Netzwerke und Messen haben weiterhin ihren Platz. Sie greifen jedoch oft zu spät. Sie binden Zeit, verursachen Streuverluste und lassen sich kaum verlässlich skalieren.Viele Einkaufsabteilungen arbeiten heute systemgestützt. Lieferanten werden digital erfasst, verglichen und gefiltert, häufig lange bevor ein persönliches Gespräch stattfindet. Vertrieb beginnt damit nicht mehr am Anfang des Prozesses, sondern nach einer Vorauswahl.Beziehungen bleiben wichtig, greifen jedoch erst dann, wenn der formale Zugang zum Einkaufsprozess gegeben ist. Wird der digitale Vorfilter nicht passiert, entsteht diese Gesprächsebene erst gar nicht.Digitale Lieferantennetzwerke als struktureller VorfilterDigitale B2B-Lieferantennetzwerke verändern die Logik im Vertrieb. Lieferanten suchen nicht mehr abstrakt nach Bedarf, sondern erhalten Zugriff auf konkrete Anfragen und reale Ausschreibungen.Das Lieferantennetzwerk von Newtron folgt genau diesem Prinzip. Anbieter können sich kostenfrei registrieren und erhalten Zugang zu einkaufenden Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen. Im Mittelpunkt stehen reale Bedarfe, nicht Reichweite oder Selbstdarstellung.Der entscheidende Unterschied liegt im Zeitpunkt. Sichtbarkeit entsteht genau dort, wo Einkaufsentscheidungen strukturiert vorbereitet werden. Fehlende Präsenz bedeutet in der Praxis, nicht berücksichtigt zu werden.Preis, Vergleichbarkeit und der Irrtum vom reinen PreisdruckViele Lieferanten zögern bei digitalen Ausschreibungen aus Sorge vor Preisdruck. Diese Sorge ist nachvollziehbar, greift jedoch zu kurz.Digitale Ausschreibungen schaffen Transparenz, keine Austauschbarkeit. Einkäufer bewerten neben dem Preis auch Lieferfähigkeit, Verlässlichkeit, Reaktionsgeschwindigkeit, Referenzen und Zusatzleistungen. Diese Kriterien lassen sich nur berücksichtigen, wenn Anbieter sichtbar sind.Wer sich aus Sorge vor Transparenz zurückzieht, verzichtet auf die Chance, überhaupt bewertet zu werden. Der Wettbewerb findet trotzdem statt, nur ohne eigene Beteiligung.Niedrigschwelliger Einstieg statt VertriebsumbauDer Einstieg in digitale Lieferantennetzwerke ist bewusst risikoarm gestaltet. Lieferanten können kostenfrei starten, Erfahrungen sammeln und selbst entscheiden, an welchen Ausschreibungen oder Auktionen sie teilnehmen.Bestehende Vertriebsprozesse bleiben erhalten. Bestellungen und Kommunikation lassen sich flexibel abwickeln, z. B. über die Plattform, per ERP-Anbindung oder klassisch per E-Mail. Teams arbeiten ohne Nutzerbegrenzung zusammen.Das eigentliche Risiko entsteht nicht durch den Einstieg, sondern durch den Verzicht auf Sichtbarkeit, Lernkurve und planbaren Zugang zu neuen Anfragen.Sichtbarkeit dort, wo Entscheidungen vorbereitet werdenNeben Ausschreibungen spielt die digitale Präsenz eine zentrale Rolle. Lieferantenprofile mit klaren Leistungsbeschreibungen, Referenzen und Zusatzinformationen unterstützen Einkäufer bei der Vorauswahl.Einkäufer suchen heute nicht den auffälligsten Anbieter, sondern den erklärbarsten. Profile dienen nicht der Selbstdarstellung, sondern der internen Absicherung von Entscheidungen.So entstehen Kontakte nicht nur über laufende Ausschreibungen, sondern auch über direkte Anfragen. Für Lieferanten, die neue Märkte erschließen oder Abhängigkeiten reduzieren möchten, ist diese Präsenz kein Marketinginstrument, sondern ein struktureller Hebel.FazitNeue Kunden entstehen heute nicht zufällig.Sie entstehen dort, wo Einkaufsentscheidungen vorbereitet, verglichen und intern abgesichert werden.Digitale B2B-Lieferantennetzwerke ersetzen keinen Vertrieb. Sie wirken als Vorfilter für reale Chancen. Sie reduzieren Akquise Aufwand, erhöhen Planbarkeit und ermöglichen einen kontrollierten Zugang zu neuen Geschäftsmöglichkeiten. Ihr nächster SchrittRegistrieren Sie sich kostenfrei im Lieferantennetzwerk von Newtron und erhalten Sie Zugang zu Ausschreibungen und Anfragen, die im Einkauf aktuell vorbereitet werden. Weitere Details zur Zusammenarbeit, zum Einstieg und zu den Funktionen finden Sie in der Lieferantenbroschüre von Newtron. Fordern sie diese Broschüre gern unter marketing@newtron.de an.
Kundenbindung entscheidet sich nicht erst im Service.Sondern viel früher. Dort, wo Unternehmen bessere Antworten liefern als ihr Wettbewerb.Marktzyklen verkürzen sich, Erwartungen steigen.Wer heute noch abwartet, gerät morgen ins Hintertreffen.Warum der Blick über Branchengrenzen hilft, Risiken zu erkennen, Lösungen schneller umzusetzen und Vertrauen aufzubauen, lesen Sie in unserem neuen Beitrag.Warum bleiben manche Kunden? Und andere nicht?Die Antwort liegt selten im Service.Entscheidend ist, ob ein Unternehmen Antworten hat, bevor Fragen entstehen.Im Einkauf zeigt sich das besonders deutlich: Marktzyklen werden kürzer, Kundenbedürfnisse ändern sich schneller. Und wer wartet, verliert.Ein unterschätzter Hebel, um diesem Druck standzuhalten, ist der branchenübergreifende Austausch. Er eröffnet neue Perspektiven, macht Best Practices übertragbar und schafft Vertrauen durch Weitblick.Dieser Beitrag zeigt, warum Austausch über Branchengrenzen hinaus so wertvoll ist, welche Praxisbeispiele das belegen und wie Unternehmen ihn gezielt nutzen können, um Kundenbeziehungen zu stärken.Drei Gründe, warum Austausch Kundenbeziehungen sichertFrüh handeln statt spät reagieren - Erfolgreiche Ansätze aus anderen Branchen lassen sich oft schneller adaptieren, als eigene Innovationen neu zu entwickeln. Das bedeutet: Der Kunde bekommt die Lösung, bevor er das Problem formuliert.Sicherheit in unsicheren Märkten - Branchenübergreifender Austausch wirkt wie ein Frühwarnsystem für Trends, Risiken und Chancen. Wer Risiken früh erkennt, sichert Kundenbeziehungen proaktiv, statt sie zu retten, wenn es fast zu spät ist.Vertrauen durch Weitblick - Kunden vertrauen Partnern, die nicht nur ihre Branche verstehen, sondern das gesamte Marktumfeld im Blick haben. Das schafft Bindung und öffnet Türen für Zusatzgeschäft.Zwei Praxisbeispiele, die Wirkung zeigenMaschinenbau: Übernahme eines Best-Practice-Konzepts aus der Automobilindustrie → 30 % weniger Lieferverzögerungen in vier Monaten und 1,2 Mio. € jährliche Einsparung.Handel: Adaption digitaler Freigabeprozesse aus dem Gesundheitswesen → 50 % kürzere Durchlaufzeiten bei Bestellungen und messbar höhere Kundenzufriedenheit.Warum Newtron hier den Unterschied machtNewtron begleitet den digitalen Einkauf seit über 25 Jahren, nicht theoretisch, sondern praxisbewährt.Was wir gelernt haben:Kunden brauchen Klarheit, keine Feature-Listen.Prozesse funktionieren, wenn Systeme sich nahtlos einfügen.Austausch wird wertvoll, wenn er strukturiert in den Alltag übersetzt wird.Darum bündeln wir Best Practices aus unterschiedlichsten Branchen, filtern sie auf Einkaufsrelevanz und integrieren sie direkt in digitale Prozesse.So profitieren Sie nicht nur vom Wissen anderer, Sie setzen es auch schneller um als Ihr Wettbewerb.So machen Unternehmen Austausch zum WettbewerbsvorteilGezielt vernetzen: Formate schaffen, in denen Kunden aus unterschiedlichen Branchen ihre Erfahrungen austauschen.Relevante Themen auswählen: Fokus auf Lieferketten, Nachhaltigkeit, Digitalisierung.Erkenntnisse in Aktionen übersetzen: Ergebnisse direkt in Maßnahmen, Produkte oder Services umsetzen – und proaktiv an den Kunden herantragen.Fazit: Austausch ist Strategie, nicht KürBranchenübergreifender Austausch ist kein „Nice-to-have“. Er ist ein strategisches Werkzeug, um Kundenbindung zu stärken, Mehrgeschäft zu ermöglichen und den eigenen Marktwert zu steigern.Ihr nächster SchrittSuchen Sie den Austausch und nutzen Sie, was andere schon erfolgreich umgesetzt haben. Sprechen Sie mit uns über Ihre aktuellen Einkaufsherausforderungen. Gemeinsam prüfen wir, welche Lösungen aus anderen Branchen Ihr Einkauf heute schon nutzen kann.
Weidmüller ist weltweit für seine Produkte mit Fokus auf Smart Industrial Connectivity bekannt. Gemeint sind damit die Bereiche Elektrifizierung, Automatisierung, Digitalisierung, elektrische Verbindungstechnik, Elektromobilität und erneuerbare Energien. Dies sind alles Märkte, in denen unser Kunde zu Hause ist. Das 1850 gegründete Familienunternehmen ist in über 80 Ländern mit Produktionsstätten und Vertriebsgesellschaften vertreten. Als Global Player in der elektrischen Verbindungstechnik erzielte Weidmüller im Geschäftsjahr 2023 einen Umsatz von mehr als einer Milliarde Euro und ist Arbeitgeber von rund 6.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern weltweit – davon ca. 2.000 am Stammsitz in Detmold, inmitten von Ostwestfalen-Lippe.Wo liegen die Herausforderungen bei der Digitalisierung eigner Prozesse?Die größte Hürde bei der Digitalisierung von Prozessen besteht in der Regel darin, diese klar und eindeutig zu definieren, ohne Spielraum für Fehlinterpretationen zu lassen. Ein zu 100% definierter Prozess muss die verschiedensten Varianten und Optionen berücksichtigen. Das bedeutet, dass die Anwender genau beschreiben müssen, was wann im Prozess und unter welchen Bedingungen passieren muss. Also welche Varianten kann es geben und welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein. Viele Anwender sind sich oft nicht bewusst, wie wichtig und zeitintensiv dieser erste Schritt ist. Dieses Vorgehen ist mühselig, aber wenn die Abläufe sauber und unmissverständlich definiert sind, ist die Digitalisierung im Anschluss meist unkompliziert.So bestand auch im Fall des Technologieunternehmens Weidmüller die größte Herausforderung zu Beginn darin, den Prozess möglichst klar und eindeutig zu definieren und damit die Voraussetzung für die Digitalisierung des Prozesses zu schaffen. Mit dieser Erkenntnis starteten Fanny Michel als Projektleiterin bei Newtron und Ina Wiebe als Projektleiterin bei Weidmüller gemeinsam mit weiteren Kolleginnen und Kollegen in das Implementierungsprojekt.Was waren die Anforderungen an die Lösung?Um den Bedarfsträgern bei Weidmüller ein einheitliches Einkaufserlebnis zu ermöglichen und den steigenden Anforderungen an Digitalisierung und Automatisierung gerecht zu werden, sollte bei Weidmüller eine eProcurement-Plattform eingeführt werden.Der Projektgegenstand für Newtron bestand daher darin, eine geeignete Plattform anzubieten, die das Ziel verfolgen sollte, zunächst Freitextanfragen und später auch Katalogbestellungen auszulösen sowie Freigabeprozesse durchzuführen. Auf der Suche nach einem geeigneten Anbieter führte Weidmüller eine umfassende Marktanalyse durch. Dazu wurden im Vorfeld alle Anforderungen an die Umsetzung in einem Lastenheft zusammengefasst.Ursprünglich war geplant, zunächst nur die digitale Abbildung von Freitextanforderungen umzusetzen. Im weiteren Projektverlauf wurde jedoch entschieden, direkt auf eine Kombination aus Freitextanforderung und Katalogbestellung zu setzen.Warum mit Newtron?Newtron stand bei Weidmüller von vornherein mit auf der Liste möglicher Partner für das neue Projekt, da die Katalogbestellungen in der Vergangenheit bereits erfolgreich mit Newtron abgewickelt wurden. So war auch bereits zu Beginn klar, dass Newtron auf jeden Fall geprüft werden muss. Neben Newtron wurden natürlich auch andere Anbieter geprüft – speziell Anbieter, mit denen Weidmüller bereits im Vorfeld gut zusammengearbeitet hat. Am Ende gaben Flexibilität und Zuverlässigkeit den Ausschlag, Newtron als Partner zu wählen. Newtrons Individualität, mit der die Lösung speziell bei den Freigabeprozessen und Workflows entsprechend den Ansprüchen von Weidmüller gestaltet werden konnte, waren ein wichtiger Faktor für die Vergabeentscheidung. Die Tatsache, dass Newtron als deutscher Anbieter für die Digitalisierung von Beschaffungsprozessen für seine Zuverlässigkeit bekannt ist, sowie die einwandfreie Integration in das ERP-System waren weitere Argumente für die Auswahl des zukünftigen eProcurement-Anbieters.Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass Newtron aus der Kombination aus Sicherheit, Flexibilität & Individualität und seinem Ruf als zuverlässiger Partner die Projektvergabe für sich gewinnen konnte.Newtron hat uns von vornherein unter dem Gesichtspunkt gut gefallen, dass alle Workflows auf der Plattform individuell gestaltet werden können. Somit konnten weidmüllerspezifische Anforderungen realisiert werden und wir mussten unsere Workflows nicht an einen anderen Standard anpassen.Wie war die Zusammenarbeit mit Newtron? Das gemeinsame Projekt war geprägt von einem konstruktiven und kontinuierlichen Austausch zwischen Newtron und Weidmüller. Insbesondere die ständige Erreichbarkeit und die produktive Kommunikation wurden geschätzt. Bereits in der intensiven Vorprojektphase machte sich dieser partnerschaftliche Ansatz positiv bemerkbar. So wurden im Laufe des Vorprojektes alle Anforderungen nochmals sauber und klar definiert und besonders im Hinblick auf die Freitextanfragen genaustens unter die Lupe genommen. In der folgenden Realisierung zeigte sich, dass eine gute Vorarbeit entscheidend ist. Je genauer die Anforderungen beschrieben wurden, desto schneller konnte die Umsetzung erfolgen. Natürlich ist man im Nachhinein immer ein wenig schlauer und so hätte die Projektlaufzeit sicherlich noch kürzer ausfallen können - aber daraus lernen wir! Getreu dem Motto „gemeinsam wachsen“ haben wir erkannt, dass es unabdingbar ist, den Kunden mehr zu fordern, um eine konstante und effiziente Projektumsetzung zu gewährleisten. Dazu gehört neben einem gesunden "Push" auch das Hinterfragen von Umsetzungen aus der Vergangenheit – welche Herausforderungen und Stolperfallen warten auf uns? Sollten wir nachbessern?Insgesamt wurde hier eine gute Zusammenarbeit ermöglicht, aus der beide Partner zufrieden und mit wichtigen neuen Erkenntnissen hervorgingen.Konnte Newtron den Erwartungen gerecht werden?Rückblickend bewertet Weidmüller das Projekt als klaren Erfolg. Durch die Einführung der eProcurement-Plattform konnte der Nutzerkreis deutlich erweitert werden. Mittlerweile steht die Plattform nahezu allen Mitarbeitern der deutschen Organisationseinheiten von Weidmüller zur Verfügung. Die gemeinsam erarbeiteten Leistungen und Erwartungen wurden voll erfüllt. Insbesondere der Teil der Freitextanforderungen läuft nach Aussage von Ina Wiebe hervorragend und sorgt für hohe Zufriedenheit. Die Herausforderung besteht nun darin, eine saubere Handhabung der Plattform durch alle Nutzer zu gewährleisten. Aber auch hier sieht man sich auf einem guten Weg.Das grundsätzliche Ziel und die Erwartung, mit denen das Projekt gestartet wurde, war es, den Prozess der Freitextanforderungen zu lenken und sauber abzubilden. Dieses Ziel wurde laut Weidmüller auf jeden Fall erreicht. Die Anwender sind in der Regel schnell in der Lage, selbst eine Freitextanfrage zu stellen und auch die am Freigabeprozess beteiligten Personen können ohne großen Schulungsaufwand auf der Plattform agieren und Freigaben durchführen. Jeder Nutzer, der ein wenig IT-affin ist, wird sich aufgrund der vielen selbsterklärenden Funktionen problemlos auf der Plattform zurechtfinden. Auch alle anderen Nutzer können dank gezielter Videoschulungen in kürzester Zeit selbstständig mit der Plattform arbeiten.Durch die Einführung von Automatisierungen, wie z.B. der sogenannten „stillschweigenden Genehmigung“, bei der eine Freigaben automatisch erfolgt, wenn nicht innerhalb einer bestimmten Zeit der Vorgang abgelehnt wird, können die Prozesse gerade bei Kleinstanforderungen deutlich beschleunigt werden. Die Zeitersparnis ist bereits jetzt bemerkbar.Wie sieht man die eigene Zukunft im eProcurement?Ein Thema, das bei Weidmüller als wichtiges Zukunftsprojekt angesehen wird, ist unter anderem die Marktplatzanbindung. Vor dem Start in das Implementierungsprojekt gilt es für das Unternehmen allerdings zunächst, eindeutig und umfassend zu definieren, welche Vorteile und Chancen von der Marktplatzanbindung zu erwarten sind.
